시장 조건 - 2021. 9. 17.

약 반년 전까지 제가 나름대로 열심히 다루었던 프로젝트가 있었습니다. 동남아 국가에 금융기관을 새로이 설립하는 프로젝트였습니다. 금융기관이다보니 공신력 문제 때문에 해당 국가에서 높은 자본금 금액을 요구하였습니다. 그에 맞춰 상당한 금액의 자본금을 동원하기도 하였습니다. 그러나 코로나를 비롯하여 여러 정치적, 사회적인 불안요소로 인하여 프로젝트는 좌초하고 말았습니다. 제게는 너무 아쉽고 아까웠던 프로젝트여서 다시 한번 복기하는 마음으로 여러분들과 프로젝트의 개괄적인 내용을 공유하고자 합니다.

60여 년 전의 우리나라는 경제적으로 어렵고 배고픈 시절이었습니다. 그런데도 교육열은 높아서 자녀들의 교육에 대한 욕구는 상당하였습니다. 지금 당장 먹고 살기도 어렵지만 미래를 위하여 아들 딸들은 교육을 시켜야 한다는 교육열은 상당하였습니다. 밝은 미래를 꿈꾸며 자녀 교육을 위하여 재정적인 준비를 하여야 한다는 것에 눈 뜬 부모들은 자녀들의 교육을 위한 여러 방안을 준비하였습니다. 그에 부응하는 상품으로 전 세계에 유일한 교육보험이 소개되어 크게 성공하였습니다. 오늘날의 교보생명보험 주식회사는 과거의 교육보험 상품을 바탕으로 크게 성장하였다 하여도 과언이 아닙니다.

제가 생각하였던 새로운 비즈니스 모델의 아이디어는 교육보험이었습니다. 지금 경제적으로 어려운 나라, 기성세대의 교육수준은 높지 않으나 자녀 교육에 대한 열의가 있는 나라에서는 교육보험이라는 상품이 어필할 수 있을 것으로 보았습니다. 게다가 경제 개발이 뒤쳐져 있는 국가에서는 대체로 공금리 수준과 시장 금리의 수준이 커다란 격차를 보이게 됩니다 과거 1960~70 년대의 우리나라도 그러했습니다. 보험 고객에게 지급하는 공금리 수준의 금리는 낮고 보험료로 거두어들인 자금을 운용하는 시장에서의 수익률은 상대적으로 매우 높습니다. 지금의 동남아 지역 일부 저개발 국가의 상황도 그와 다르지 않습니다.

제가 검토하였던 시장은 미얀마, 캄보디아, 라오스 등의 국가였습니다. 일부 국가는 인구가 많지 않아서 시장 규모가 너무 작아 보이기는 하였습니다. 어쨋든 이 세 국가의 시장 상황은 인구를 제외하고는 거의 비슷한 상황이었습니다. 일단 도시의 일반 노동자들 월 급여 수준이 미화 200~ 300 달러 수준입니다. 공금리(예금)는 연간 5~6% 수준입니다. 채권시장에서 거래되는 국채 장기물 - 10년 혹은 그 이상- 수익률은 연 14~15%에 이릅니다. 이런 시장에서 월 $10 정도의 프리미엄을 갓 태어난 아기가 대학에 가게 되는 18세에 이르기까지 18년간 매달 거두어 들여 연 8%의 금리를 부리하여 주면 원리금 합계는 18년 후에 $4,500 이 됩니다. 일반 시중 은행의 예금 금리는 7% 수준이지만 보험 계약기간이 장기임을 고려하여 그보다는 조금 높은 연 8%의 이자를 지급하면 상당히 경쟁력이 있을 것입니다. 이 나라들의 연간 대학 등록금은 미화로 환산하여 약 $1,200 정도입니다. 대학을 졸업하려면 단순 계산으로 $4,800 이 있어야 합니다. 18년 후에 $4,800 을 초과하는 금액을 만들려면 월 불입 프리미엄을 $11로 조정하면 만기 원리금 합계가 거의 $5,000이 됩니다.

이들 국가에서 월 $11의 프리미엄은 일반 도시 근로자 월 소득의 4~5%에 해당하는 부담스러운 금액일 수도 있습니다. 그렇지만 자녀의 교육을 위하여 부담하지 못할 정도의 큰 금액도 아닙니다. 이런상품을 설계여 좀 더 정교한 비용 부담 (loading)에 대한 계산과 고객에게 지급하는 수익률과 운용 수익률의 차이 등을 분석하여야 할 것입니다. 그러나 한 눈에 알 수 있는 것은 고객에게 지급하는 연 8%의 이자율과 시장에서 운용하여 거두어 들일 수 있는 수익률 연 14~15%와의 차이는 적지 않은 수익을 창출해 낼 것입니다.

이런 상품이 성공하기 위하여서는 앞에서 언급한 조건들- 전반적인 국가의 경제가 빈곤에 가깝고, 기성세대의 교육 수준은 낮으나 자녀에 대한 교육열이 높음-을 갖추고, 거기에 공금리와 시장 금리의 차이가 크면 클수록 이익창출의 기회는 더 커집니다. 이러한 조건을 갖춘 시장을 찾아서 그 곳에서 교육 보험을 판매하는 것은 상당히 성공확률이 높은 비즈니스 모델이 될 것입니다. 과거 우리나라의 교육보험을 거울 삼아, 초등학교 입학에 맞추어 장려금을 지급한다거나, 상급학교 진학에 맞추어 진학 축하금 등을 지급하는 것도 가능합니다. 각 나라의 상황에 맞추어 맞춤식 설계를 하는 것이 고객으로 하여금 상품에 대한 선호도를 높이는 방법이 될 것입니다.

어느 나라에서나 금융기관을 설립하려면 비즈니스 성격에 따라 상당 규모의 자본금을 요구하게 됩니다. 일반 대중이 믿고 돈을 맡기려면 자본력이 튼튼한 금융기관이어야 한다는 것은 너무도 당연한 논리입니다. 동남아 국가들은 보험회사릐 자본금으로 대개 우리나라 돈으로 환산하여 약 200~300 억 정도의 자본금을 요구하고 있습니다. 보험 비즈니스를 위하여서는 이만한 자본금의 동원도 반드시 필요합니다.

지금까지 이야기한 내용들은 시장 조건이 맞고 자본금의 동원이 가능하다면 한 번쯤은 도전해 볼 만한 비즈니스 모델입니다. 처음 1~2년 동안은 프리미엄 적립 금액이 크지 않아 충분한 이익을 만들어 내지 못할 것입니다. 그러나 일단 어느 정도 규모를 갖추게 되면 적립된 프리미엄만큼의 현금 가치 (cash value)를 가지게 되고 이 현금 가치를 운용하여 수익을 올리게 됩니다. 시장 금리를 바탕으로 하는 자산 운용 수익률이 연 14~15%이고 보험 계약자에게 지급하는 이자율 (공시이율)이 연간 8% 수준이라면 금리 차이 6~7%의 수익을 연간 실현할 수 있습니다. 문제는 얼마나 빠르게 보험 계약의 현금 가치를 키워 나가느냐 하는 것입니다. 이를 위하여서는 보험 가입 금액을 크게하여 월간 납입하는 보험료를 크게 하는 방법도 있을 수 있고, 보험 모집인을 동원하여 보험 가입자 숫자를 빠르게 늘려 나가는 것도 방법이 될 수 있습니다. 과거 우리나라의 보험회사들이 드라이브를 걸었던 방법으로 보험 모집인 조직을 운영하면서 보험 가입자를 모집하는 방법도 가능할 것입니다.

상품의 구조와 시장의 조건은 갖추어져 있습니다. 이를 비즈니스 모델로 완성하여 상품을 설계하고 판매 조직을 조직하고 운영하면 성공확률은 매우 높습니다. 자본금 동원 능력이 있다면 적정한 시장 조건을 갖춘 국가를 찾아 한 번 도전하여 볼 것을 적극 권장합니다. 그렇게 하여 또 하나의 성공 사례를 창조하는 기업이 태어나게 되기를 기대합니다.