보험 설계사- 2025. 10. 31

약 1년 반 전, 국내 신문에는 보험 설계사에 대한 기사가 실렸습니다. 그 내용을 보면, 보험 설계사가 연간 1억 원을 번다고 하여서 이 일을 시작했는데 실제 수입은 반도 안 되더라는 것이었습니다. (관련기사: “1억 번다길래 시작했는데” 1년도 안돼 절반 그만뒀다…실제 연봉 평균 4천만원 미만_mk.co.kr- 2024. 4. 23.)  그런가 하면 N잡러로서의 보험 설계사를 직접 경험한 사례도 기사화 되었습니다. (관련기사: 부업으로 보험설계사, 직접 해봤더니... 한 달 한 뒤 올린 수입-chosun.com- 2024. 4. 28.) 본격적인 직업으로서 또는 N잡러의 부업으로 보험 설계사라는 직업이 여러 사람의 관심의 대상이 되고 있습니다.

위의 기사들에서는 보험 설계사의 수입이 기대만큼 좋은 것은 아니라고 합니다. 이 기사의 내용은 당연히 사실에 기반하여 작성하였을 것입니다. 그렇지만 보험 설계사의 수입도 개인차가 크다는 것을 간과하여서는 안 됩니다. 일부 실적이 좋은 보험 설계사들은 상당한 수입을 올리고 있는 것이 사실이며. 이루 고소득 보험 설계사들은 비서를 고용하여 자신의 업무를 처리하게 하는 등 높은 수입에 따른 상당한 양의 업무를 처리하고 있습니다.

그렇다면 보험 설계사들의 실제 수입은 과연 얼마나 될까요? 결론부터 이야기하자면, 제가 아는 한에는 그야 말로 천차만별입니다. 경력이 좀 되고 잘 하는 분들은 연간 억대의 수입을 올리는 것도 사실입니다. 그러나 신참으로 시작한지 얼마 되지 않고 아직은 미숙한 설계사들은 수입이 거의 없다고 하여야 무방한 지지부진한 설계사들도 많이 있습니다.

제가 알고 있는 보험 설계사 K는 소속 보험사의 전무급 임원 대우를 받고 있습니다. 제가 K를 처음 알게 된 것은 지금으로부터 40 여 년전 저의 작은 아들이 태어났을 때입니다. K는 어떻게 알게 되었는지 제 작은 아들이 태어난 지 사흘도 안 되었을 때에 저를 찾아왔습니다. 그 당시에는 지금보다 사무실 보안이 허술한 편이어서 보험 설계사들이 비교적 자유롭게 다른 사람들의 사무실을 출입할 수 있었습니다. K는 아기 출생 축하 카드를 가지고 와서 제게 전달해 주면서 교육 보험의 가입을 권하였습니다. 어린이의 교육에 얼마나 많은 돈이 들고, 특히 대학 교육을 시키려면 대학 공납금이 많이 들게 되고, 아이가 성장하는 동안 인플레이션에 따라 공납금도 상당히 오르게 될 것이라며, 이에 대비하여 교육 보험을 가입하라는 것이었습니다. 저는 K의 권유를 정중히 거절하며, “저는 보훈 대상자이고 저의 아들은 보훈 장학금 대상이어서 초, 중, 고등학교뿐 아니라 대학교까지 학비 전액 장학금을 받습니다”라고 이야기하였습니다. K는 저의 말에 무어라 더 말을 하지 못하고 그 이후 다시는 저를 찾아오지 않았습니다.

그로부터 15년 후 제가 K가 소속되어 있는 보험사의 임원으로 일하게 되었습니다. K는 다시 저를 찾아와 인사를 하며, 15년 전의 이야기를 하였습니다. 교육 보험을 권유하였을 때에 거절하는 사람을 많이 보았고, 그 때마다 K는 나름대로의 대응 매뉴얼을 가지고 있었으나, 저의 거절 사유는 K의 대응 매뉴얼에 없는 것이었다고 합니다. 아마도 그래서 저를 더 오래 동안 기억하였었는지도 모르겠습니다. K는 제게 앞으로 잘 부탁한다고 인사하였습니다.

제가 이 때에 알게 된 사실은 K는 소속 회사에서 전설적인 인물로 알려져 있다는 것이었습니다. K와 함께 일하였던 어느 임원의 이야기에 따르면, 실적이 좋아서 K가 포상 휴가 차원의 미국 뉴욕 여행을 가게 되었을 때에 단순히 여행을 즐긴 것이 아니라 뉴욕 현지에 있는 국내 기업과 은행들의 사무소를 방문하여 보험 가입 권유를 하였다는 것입니다. K의 일과 하나하나는 모두 보험 세일즈와 연결되어 있다고 합니다. 그렇게 하여 K는 자신의 회사에서 전무급 임원 대우를 받고 있습니다.

K와 같은 성공적인 보험 설계사는 국내에 등록된 65만여 명의 보험 설계사 가운데 아주 특출난 0.01%에 불과할 것입니다. 수많은 보험 설계사, 특히나 초보 보험 설계사들은 당장의 필요 경비도 충당하기 어려울 만큼 수익을 올리지 못하고 있을 것입니다. 실적이 저조한 이들은 차라리 보험 설계사의 일을 포기하는 것이 나을 수도 있습니다. 그런데 수입이 뒷받침되지 않아도 이들이 보험 설계사의 일을 그만 두지 못하는 것은 그들도 언젠가 K와 같은 능력 있는 보험 설계사가 될 가능성을 배제할 수 없다는 패러독스 때문일 것입니다.

제가 2005년부터 미국의 메릴린치 증권에서 프라이빗 뱅킹 업무를 할 때에 제가 소속되어 있는 부서에서 보험도 같이 판매하였습니다. 미국의 프라이빗 뱅킹은 은퇴 이후의 노후 설계, 상속, 자산 운용 등의 분야를 주로 다루게 됩니다. 그러다 보니 자연스럽게 노후의 건강, 은퇴 후의 소득 창출, 사망 후 상속 등에 보험이라는 상품을 이용하게 됩니다. 따라서 자연스럽게 보험 상품을 판매하게 되는데, 실제 상품 구성은 투자 상품이 더 큰 비중을 차지합니다. 그러다 보니 보험 상품의 판매가 부진하더라도 투자 상품의 포트폴리오를 잘 갖추고 있으면 프라이빗 뱅커의 수입은 크게 위협받지 않습니다.

그러나 우리나라의 경우에는 보험 설계사는 거의 보험 상품만을 판매하게 되므로 보험 상품의 판매가 부진하게 되면 당장의 수입이 크게 위축되어 보험 설계사의 생계를 위협받게 됩니다. 이런 면에서 우리나라에서도 보험 설계사들이 보험 상품만을 판매하는 것이 아니라 투자 상담사들에게 투자 상품과 함께 보험 상품을 함께 판매하는 것이 초기의 영업 정착에 대한 리스크를 줄이는 방법이 될 수도 있을 것입니다. 물론 이 또한 쉬운 일은 아닐 것입니다.

보험 설계사는 보험 판매 채널의 중요한 일부분을 차지하고 있습니다. 아직 안정적인 수입을 창출하지 못하는 보험 설계사들이 초기에 빠르게 안정적인 수입을 확보할 수 있는 시스템을 마련하는 것이 앞으로 보험업계의 판매 채널 운용 방식에 지대한 영향을 미칠 것입니다. 쉬운 일은 결코 아니지만, 이에 대한 지혜로운 대책이 마련되기를 기대합니다.